市場拓展逆行者的領(lǐng)頭雁
—— 記中航電測優(yōu)秀管理者共產(chǎn)黨員趙軍偉
文 / 王小妮
2020年初全國新冠疫情肆虐。中航電測儀器股份有限公司3月初正式復(fù)工復(fù)產(chǎn)上班后的第一天，營銷分公司國內(nèi)銷售部就通過線上會議正式召開了工作動員會。“我們一頭是形勢依然嚴(yán)峻的新冠疫情，一頭是沉甸甸的經(jīng)營任務(wù)指標(biāo)，可能還會有人說客戶遲遲不開工我們也沒法、只能干著急等等。沒錯，這是我們面對的現(xiàn)實(shí)，也可以說是困境，但危中有機(jī)，我們要勇做市場拓展的逆行者，因?yàn)樽怨湃A山一條道，我們必須迎難而上，勇往無前！”
中航電測營銷分公司國內(nèi)銷售部部長趙軍偉鏗鏘有力的話語，深深觸動著部門人員的心。“勇做市場拓展的逆行者”成為了大家的行動指針。
時(shí)間是檢驗(yàn)?zāi)芰投分镜脑嚱鹗?020年底，營銷分公司國內(nèi)銷售部實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入同比增幅17.8%，連續(xù)保持3年的兩位數(shù)增長；新行業(yè)開發(fā)工作推進(jìn)順利，成果顯著，項(xiàng)目達(dá)成率超過90%，圓滿完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)。
堅(jiān)定戰(zhàn)略方向 強(qiáng)化經(jīng)營執(zhí)行
趙軍偉篤信堅(jiān)定中航電測戰(zhàn)略方向是開展工作的首要前提。作為管理者，他認(rèn)真做好本部門對營銷分公司戰(zhàn)略規(guī)劃的承接，在制定出國內(nèi)銷售部的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計(jì)劃后，向全員進(jìn)行學(xué)習(xí)宣貫確保落地，讓團(tuán)隊(duì)做到知戰(zhàn)略、明方向、變思維。他持續(xù)推行營銷分公司“1+3+5”營銷模式，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的市場拓展方向，目標(biāo)行業(yè)及重點(diǎn)客戶，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)學(xué)標(biāo)桿、找目標(biāo)、爭突破，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)。
針對國內(nèi)銷售存在的傳統(tǒng)衡器市場增長乏力，新興領(lǐng)域開拓效果不凸顯，項(xiàng)目管理制度不健全，系統(tǒng)性開發(fā)不足，管理模式缺乏創(chuàng)新等問題，他采取“區(qū)域橫向管理強(qiáng)執(zhí)行”、“項(xiàng)目縱深管理創(chuàng)增量”的“一橫一縱”管理模式，不斷加強(qiáng)部門的組織能力建設(shè)。通過區(qū)域主任競聘制，開展競聘上崗并實(shí)施年終排名考評，明晰區(qū)域主任責(zé)權(quán)利，實(shí)行管理下沉、緊抓關(guān)鍵少數(shù)，加強(qiáng)區(qū)域自運(yùn)營，發(fā)揮區(qū)域主任模范帶頭作用。以新興領(lǐng)域開發(fā)KPI指標(biāo)為考核導(dǎo)向，完善薪酬評價(jià)體系，優(yōu)化部門內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)區(qū)域主任經(jīng)營負(fù)責(zé)制的管理成效。進(jìn)一步規(guī)范項(xiàng)目管理，全面拓展新領(lǐng)域，通過學(xué)習(xí)與培訓(xùn)相結(jié)合，著力提升團(tuán)隊(duì)的營銷知識和市場開發(fā)技能。對項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施縱向深度管理，狠抓項(xiàng)目立項(xiàng)和評審，通過組建涵蓋技術(shù)、商務(wù)、質(zhì)量人員的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營銷和全過程管控，確保項(xiàng)目落地并取得成效。
聚焦重點(diǎn)項(xiàng)目 確保業(yè)績提升
他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭態(tài)勢、潛在商機(jī)等，從市場開發(fā)、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)管控、項(xiàng)目管理等方面進(jìn)一步加強(qiáng)國內(nèi)銷售部的市場管理體系建設(shè)，構(gòu)建信息收集的平臺和反饋機(jī)制，組織專門力量制定針對細(xì)分行業(yè)客戶的營銷推廣方案。2020年國內(nèi)銷售部成立了3C、廚電等14個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)小組，實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制對各細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入研究和市場調(diào)研。
與此同時(shí)，梳理出本部門全年市場開發(fā)的39個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，實(shí)施項(xiàng)目三級管理模式，采取分公司級項(xiàng)目周匯報(bào)、部門項(xiàng)目旬匯報(bào)、區(qū)域項(xiàng)目月匯報(bào)，加強(qiáng)項(xiàng)目管控。配套出臺了《國內(nèi)銷售部項(xiàng)目管理辦法》，以此提升團(tuán)隊(duì)管理和項(xiàng)目管理水平，強(qiáng)化利潤考核和新業(yè)務(wù)業(yè)績考核，實(shí)現(xiàn)增量突破。通過不懈努力，2020年國內(nèi)銷售部項(xiàng)目業(yè)績增量3000多萬，ZEMIC產(chǎn)品在物流行業(yè)、農(nóng)牧行業(yè)、公路行業(yè)成為第一供應(yīng)商品牌，同時(shí)在消費(fèi)電子領(lǐng)域取得重大突破。
做好行業(yè)布局 牽引市場開發(fā)
趙軍偉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場價(jià)值、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及中航電測核心能力進(jìn)行比較論證，確定公司在新興行業(yè)的市場開拓目標(biāo)，以期形成保存量、促增量、種子業(yè)務(wù)加速市場培育的業(yè)務(wù)布局和梯度。他確立了各新興市場研究小組的年度工作計(jì)劃，著力加強(qiáng)市場研究形成主動布局；以重點(diǎn)項(xiàng)目為抓手，加大對核心業(yè)務(wù)的開發(fā)和種子業(yè)務(wù)的市場拓展和品牌推廣。
他結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境變化、市場發(fā)展趨勢及行業(yè)政策變化等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步聚焦客戶關(guān)注點(diǎn)和需求，進(jìn)行市場細(xì)分和精準(zhǔn)開發(fā)，不斷探索新的商業(yè)模式，多措并舉發(fā)展新興業(yè)務(wù)。要求員工改變營銷思維、營銷方法和市場策略，主動出擊市場，變被動為主動。在充分了解客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶發(fā)展戰(zhàn)略，與客戶簽訂年度促銷協(xié)議，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的共成長共進(jìn)退。積極調(diào)整公司在傳統(tǒng)行業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)，推動公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級；大力開拓對外出口制造業(yè)的中高端客戶；重點(diǎn)關(guān)注公路計(jì)重行業(yè)變化發(fā)展中的客戶，大力推廣具有自主知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)傳感器產(chǎn)品。
作為中航電測營銷分公司國內(nèi)銷售部部長，更作為一名共產(chǎn)黨員，他在市場營銷工作中率先垂范，身先士卒，沖在一線，全年出差時(shí)間高達(dá)半年以上。他協(xié)助銷售人員解決區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶、重大訂單、超期貨款等難點(diǎn)問題；對年輕的、業(yè)績落后的銷售人員進(jìn)行重點(diǎn)幫扶，促進(jìn)業(yè)績增長。同時(shí)在部門內(nèi)定期進(jìn)行市場開發(fā)心得交流分享，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，營造向上向善團(tuán)隊(duì)氛圍。
無名但也可以領(lǐng)銜！趙軍偉擔(dān)任國內(nèi)銷售部領(lǐng)導(dǎo)的短短6年時(shí)間里，白發(fā)偷偷攀上了他的鬢角，黑色鑲邊眼鏡也已架在他的鼻梁上了，但還是遮擋不住他眼神里的那份執(zhí)著和勇毅。
中航電測十四五規(guī)劃藍(lán)圖已徐徐展開，戰(zhàn)略方向已指明，前路漫漫，唯有奮斗，他帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)已整裝待發(fā)、再踏征程，為實(shí)現(xiàn)電測夢、員工夢而不懈努力奮斗。
— THE END —